Привычная схема лицензирования для сервис-провайдера выглядит так: подписка оплачивается вперёд, объём лицензий фиксируется на годы, а окупается только по мере того, как провайдер находит клиентов.
На практике это кассовый разрыв. Деньги вендору уходят раньше, чем приходят деньги от заказчиков, и провайдер несёт риск за мощности, которые ещё не проданы.
Nutanix решает эту проблему на уровне коммерческой модели: лицензированием по фактическому потреблению (consumption-модель). Разберём, как она работает и что даёт бизнесу.
Смысл модели Nutanix формулирует прямо: расходы на лицензии синхронизируются с доходами от клиентов. Провайдер платит за то, что реально потребляют его заказчики, а не за прогноз продаж, сделанный при подписании контракта.
Механика в четырёх пунктах:
Согласованный прайс (rate card)
Для каждого продукта фиксируется чистая цена. Контракт заключается на срок от 12 до 60 месяцев с минимальным ежемесячным обязательством по объёму. Цикл оплаты — месяц, квартал или год, по выбору провайдера.
Почасовой учёт потребления
Фактическое использование лицензий измеряется каждый час через сервис мониторинга Nutanix Pulse. Данные о потреблении и начислениях доступны в разделе биллинга на партнёрском портале, поэтому расходы прозрачны и проверяемы в любой момент.
Превышение по той же цене и по факту
Если потребление за месяц превысило минимальное обязательство, разница выставляется счётом в следующем месяце по той же согласованной цене, без надбавок за перерасход.
Весь портфель в рамках одного контракта
Провайдер получает доступ ко всей линейке продуктов Nutanix без отдельного обязательства по каждому продукту. Новый сервис для клиента (виртуализация, хранение, резервное копирование, контейнерные платформы) добавляется в рамках действующего контракта, без нового цикла закупки.
Для руководителя consumption-модель — это в первую очередь управление финансовыми рисками. Лицензионные платежи растут вместе с клиентской базой, а не опережают её, и оборотный капитал остаётся в бизнесе.
Спрос на новую услугу можно проверить на реальных клиентах и масштабировать только то, что покупают. А фиксированные ставки Rate Card позволяют заранее рассчитывать себестоимость услуг и прогнозировать маржинальность.
Для провайдеров, которые переходят с VMware, у consumption-модели Nutanix есть дополнительное преимущество: при заключении нового consumption-контракта сроком от трёх лет участники программы могут получить доступ к программному обеспечению Nutanix на льготных коммерческих условиях в течение промо-периода.
Это помогает снизить финансовую нагрузку на этапе миграции, когда VMware и Nutanix некоторое время эксплуатируются параллельно.
Consumption-модель доступна участникам партнёрской программы Nutanix для сервис-провайдеров. Самый быстрый способ получить к ней доступ — через агрегатора.
Elcore — единственный в Восточной Европе и Центральной Азии агрегатор сервис-провайдеров Nutanix. Провайдер работает на основе уже подтверждённого партнёрского статуса Elcore и сертифицированной команды (Nutanix Certified Associate и Professional: Multicloud Infrastructure, Cloud Integration).
14 августа на онлайн-вебинаре «Как построить прибыльный сервисный бизнес на платформе Nutanix» разберём:
— почему Consumption Licensing на Nutanix становится более выгодной альтернативой CapEx
— какие сервисы помогают повысить ARPU
— как организовать бесшовную миграцию с VMware.
Спикеры: Роман Кальченко, Head of Nutanix Solutions, и Катерина Щербакова, Team Lead SPA Program.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал с последними новостями про платформу Nutanix
Команда Elcore поможет выбрать решение, запустить сервисы и масштабировать их вместе с ростом вашего бизнеса.